пятница, 8 января 2016 г.

Российский торговый бизнес, или "без лоха и жизнь плоха"...









Читать по диагонали не рекомендую - тут не какая-то скучная аналитика, рынки-фонды, тут жизнь. Это куда интереснее. И поучительнее.

-----------

Довелось мне во времена оны потрудиться в одной крупной торговой сети. Скажем так - в крупнейшей по стране в своей сфере, с много более чем сотней магазинов (на тот момент, как сейчас - не слежу). Сеть занималась непродовольственными товарами.


Поскольку мне всегда было интересно не просто тупо тянуть лямку от звонка до звонка, а разбираться, что к чему, - потихонечку освоил нехитрые премудрости организации типового еврейского бизнеса.

Чем, собственно, и хочу поделиться.

Полезно для общего развития и понимания многих, многих вещей.
Розничная торговля товарами народного потребления.

В чем основная задача профильного магазина?

Правильно: основная задача заключается во втюхивании населению всевозможного фуфла за нормальные деньги.

Какой товар наиболее выгоден типичному коммерсу?

Тот, у которого наиболее высокая оборачиваемость в штуках и максимальная наценка на единицу товара одновременно.

Что выбирает типовой розничный покупатель?

1. Одноразовая или просто недорогая фигня (около 50%) - это ширпотреб.

2. Соотношение цена-качество (середнячок) (около 30%) - это ширпотреб, который продают по цене НЕ ширпотреба, редко встречается и в самом деле что-то достойное.

3. Топовые вещи.(15%) - это качественный ширпотреб. Достойное, но и цена....

4. Эксклюзив. (не более 5%) - это для эстетов, или узкоспециализированная хрень.




Ну и как планировать ассортимент? Да очень просто. С точностью до наоборот: до 80% известных брендов в целях привлечения покупателей (бренды в себя сколько бабла вложили? Много. Все имена известны), которые дадут по факту не более 30-40% оборота остальное - те самые 20% ассортимента, которые дадут 60-70% оборота и почти всю наценку.

На известные бренды наценка сравнительно невысока, потому что очень уж жесткая конкуренция.

Ну и как вы будете "выживать", торгуя одними известными брендами? Никак, вы разоритесь за год.

Выживает только та сеть, у которой есть СОБСТВЕННЫЙ БРЕНД. Потому что она с него денег имеет без посредников и перекупов. Делается это просто: находите завод или производство (лучше всего в Китае), договариваетесь о том, что вы хотите получать, какого качества и сколько это будет вам стоить, после чего китайцы начинают это дело лепить в огромных количествах.

В Китае, как ни странно, завод заводу рознь. Вы сами, как заказчик, можете выбрать качество любых комплектующих и даже дизайн, это оговаривается.

Другой вопрос, что заводы в Китае - это... хм...

Вы про "русский авось" слышали? Так вот, вы еще настоящий "авось" не видели... ТАМ это вообще основа мировоззрения. Как пошло - так и пошло, ну а что? Ну бывает...


Поэтому заказчикам часто приходится менять заводы. Сначала они работают на совесть (или что им ее заменяет), потом - "на от***сь".

В этом и состоит вся веселуха: китайские товары - чистая лотерея. У них даже петарды через раз взрываются, что уж про остальное говорить...

Никогда не забуду глубины своего шока, когда в 90-каком-то году мне подарили ножик "а-ля швейцарский"... Доселе я даже не догадывался, что если закрутить такой штопор в пробку и потянуть - то из бутылки наружу выйдет не пробка, а шило вместо штопора. Я же советский человек, привык к предметам двойного назначения. Советским консервным ножом можно танк вскрыть при сноровке... а тут...

Думаете, с тех пор что-то сильно поменялось? Менеджмент стал по-жестче, а в остальном - те же китайцы.

Ну так вот. Создал наш коммерс бренд, разместил заказ, китайцы наштамповали, повез продавать.

Для покупателей, которые сильно экономят деньги, правило первое:

НОВЫЙ БРЕНД с линейкой товаров в известной сети, как правило, поначалу относительно качественный и недорогой (реально - цена вообще копейки. То, что вы покупаете за 2000, по закупке стоит меньше 1000). Это можно определить визуально. Со временем качество ухудшается - как комплектующих, так и сборки. Относительность качества заключается в том, что в некоторые модели конструкторы мозгов вложили, а в некоторые - сэкономили. Бывали случаи целых партий товара одного вида, не работающих как надо вообще.

НОВАЯ МОДЕЛЬ, ЗАМЕЩАЮЩАЯ СТАРУЮ, как правило - лучше предыдущей. Коммерсы имеют сильную обратную связь с сервисными центрами, и если их заваливают браком - начинается процесс "сани, стоп, олени, стоп". Им это не выгодно.

НОВАЯ МОДЕЛЬ БЕЗ ПРОТОТИПА чаще всего имеет косяки по конструкции. Иным словом - не продумана.

На что нацелены продавцы? Продавцы сидят на бонусной системе, которая очень жестко мотивирует их на:

1. Предложение наиболее выгодного бренда или группы товаров, порой весьма навязчивое (стажеееры!)

2. Переориентацию с более дорогих на более дешевые в формате "зачем платить больше, если то же самое". Лукавят.

3. Предложение доп. услуг и целой пачки всякого хлама, без которого ваша покупка не имеет смысла. Этот мелкий хлам (особенно когда он NoName) имеет максимальную наценку. Лучше не думайте, какую.

Как вести себя покупателю?

1. Сначала четко поймите, что вам нужно. Если не понимаете - спросите у продавца, НО:

- Не выдрючивайтесь ни деньгами, ни знаниями, ни пафосом. Общайтесь с ним как с человеком. Он вам этого не забудет. Да будь вы хоть принц датский.... Помните: вежливость - полуострова берет, про города - нынче устарело...

- Простыми словами объясните, что вам нужна самая дешевая (или самая подходящая) вещь из ХОРОШЕГО, чтобы вам точно назад не нести и не мучиться. Что хорошее, а что несут назад мешками - продавцы знают точно, если не вчера работать устроились, а кроме того - терпеть не могут возвраты. На этом можно сыграть и вывести продавца на честную рекомендацию.

- Помните, что если вы ведете себя по нищебродски, то есть требуете к себе максимум внимания и выказываете максимум говнистости за промежуток времени - то вам фуфло впарят обязательно. Заслужили.

- Если вы при деньгах, но ведете себя точно так же - вам впарят самое дорогое фуфло. По той же причине.

- Заранее уточните варианты возврата товара. Хрен знает, что произойдет, но возможно всякое. Если продавец запомнит, что был разговор о возврате как некоей "вероятности" - это пойдет вам в плюс при наступлении оного.

- Обращайтесь к продавцу ЗА ПОМОЩЬЮ. Эта несложная манипуляция заставляет его разрываться между указаниями руководства и искренним желанием помочь. Когда человек идет на помощь - он о своей выгоде не думает. Поможет или не поможет - от вас зависит, какие глаза сделаете и как будете общаться...

2. Мешок всякой фигни вам предложат все равно, включая услуги.

Расширенную гарантию можете сразу выбросить из головы: если ваша копеечная вещь помрет по естественной причине, то это случится в течение стандартного гарантийного срока, а если потом... вы к этому времени захотите что-то новое и ремонтировать не пойдете.

Всяческие дополнительные полезности - попросите отсортировать на "то, что нужно обязательно" и "то, что может пригодиться", вторую кучку верните продавцу не думая.

3. Если есть гарантия - пусть эта ленивая задница заполняет вам талон и не гундит про возврат по чеку. Обязан по закону. Это несвязанные вещи. Сервис не интересует ваш чек - их интересует заполненный талон, и если вы туда сунетесь с чеком...ну вы поняли.

4. ПЕРЕД ПОКУПКОЙ потратьте время и посмотрите, что есть в интернете на тему. Варианты, отзывы, и т.п. На многих сайтах в карточке товара есть закладка "отзывы". Иногда хитрые коммерсы нанимают специальных человечков, которые пишут туда разные красивости, но в последнее время на этом экономить начали. Обращайте внимание на массу отрицательных отзывов. ЭТО брать нельзя. Если 50% на 50% и выше - посоветуйтесь с продавцом, он обычно знает в чем причина. Если слишком сильно и где-то фальшиво хвалят - это скорее всего фейковые отзывы.

5. Всегда помните как собственное имя: покупка должна соответствовать задаче. Не экономьте на том, что в итоге не выдержит ваших требований к нему. Не надо покупать бортовую Газель для перевозки щебня - вам самосвал нужен. Убьете - сами виноваты.

6. Если вас потянуло делать возврат - убедитесь, что у вас есть с собой паспорт, а также перечитайте перечень товаров, не подлежащих возврату, а также сроки. Если ваш товар там есть, или сроки прошли - забудьте про эту идею. Закон на вашей стороне только когда вы сами соответствуете его требованиям.

Соблюдая эти нехитрые правила, вы как покупатель будете более-менее защищены и от фуфла, и от разводиловки. А может и друзей себе заведете среди продавцов. Хороших людей они помнят и уважают.

Оптовую торговлю опущу. Оптовиков учить покупать не надо, они сами знают, что к чему.

Более интересны другие продажи. В них кроется особо "веселая" картина.
Продажа бизнеса - франшиза.

Каждая торговая сеть стремится к количественному и территориальному развитию. Сперва - в родном городе, потом - по области, а дальше начинает ползучую экспансию по регионам.

Каждый новый магазин - это вложения, и немалые. Собственник сети должен выдернуть из прибыли или оборотных средств энную сумму и вбухать на длительный срок. Потому что окупаемость нормального магазина наступает даже не в первый год, он какое-то время после открытия еще и чистые убытки приносит.

Ни один нормальный коммерс из оборотки деньги выбивать не будет, это даст просадку по продажам в плюсовых магазинах. А прибыли на все сразу не хватает. Как быть?

О, вот тут и начинается наша очередная изТорыя. Потому что такая идея в голове могла родиться только у тех, кто придумал религию, страхование и прочую торговлю воздухом.

Итак, смотрите сами.

Ваша торговая марка известна? Известна. Вы на рынке давно и демонстрируете успешность развития. Успешность развития для любого человека означает, что ваша сеть работает и приносит доход - за счет собственных брендов в основном.

Сети без собственных брендов вообще не живут, их съедают очень быстро, потому что там, где у сетей без собственного бренда основной доход - у конкурентов он на этих товарах вторичен, и они могут поставить нулевую наценку на то, чем вы зарабатываете. Им пофиг, а вы - в пролете.

Тогда вы делаете следующее.

1. Рисуете бизнес-проект "типовой магазин", к нему лепите красивый график роста и листочек с цифрами. Согласно вашим "расчетам", средний магазин окупает вложенные в него средства за энный срок. Деньги должны делать деньги, не так ли?

2. Вы объявляете о том, что продаете франшизу. Франшиза - это право работать под вашей торговой маркой по вашим стандартам, при этом владелец бизнеса сам управляет магазином и доходы кладет себе в карман.

3. Вы объявляете стоимость ежегодного взноса за право пользования вашей торговой маркой ПО ДОГОВОРУ. Вы ее раскручивали? А то. Она теперь вследствие ваших усилий узнаваема среди населения, так что изволь оплатить и это.

4. Садитесь и начинаете ждать лохов для окучивания.




Почему "лохов"? О, вот тут и начинается самое интересное.

Знаете, если честно - простой грабеж как-то чище и добрее, что ли...

Кто такой "лох"? Это человек, который:

1. Где-то вкалывал и накопил 3-4 миллиона, после чего решил стать сам себе хозяином и открыть свой бизнес.

2. Знает о том, что наемный рабочий получает мало, но рисков не несет, а тут и шансы велики, но и все деньги - твои. И хочется, и колется.

3. Проделав нехитрые расчеты, он понимает: ему нужен СТАБИЛЬНЫЙ бизнес, пусть не такой доходный, зато и рисков никаких. А какая стабильность, если он как бизнесмен - нуль без палочки? И тут он видит, что

- на рынке бизнеса есть такая штука, как франшиза

- франшизу не продает абы кто, обычно это стабильные конторы с налаженными рынками, у которых и поставка в порядке, и структура управления, и стандарты ведения бизнеса.

- специалисты по франшизе уверяют, что выживаемость бизнеса по данному направлению составляет порядка 70%.

Нормально? Нормально. И попала белка в колесо...

Итак, он едет в гости в головную компанию, имеет много бесед с руководством, его всячески облизывают, после чего он уезжает с чувством, что вот оно, счастье, уже вот-вот его настигнет. Надо решаться.

И он решается.

Впоследствии он будет много думать о том, где же он ошибся, что недоработал, о чем не подумал.

Единственная ошибка, которую он совершил, заключается в том, что он вообще в это вписался.

Почему? А вот почему:

1. Краеугольный камень - это ДОГОВОР. Который может быть еще и не один. Читать и понимать договора, составленные профессиональным крючкотвором, умеют ЕДИНИЦЫ. Адекватный человек наймет юриста и даст ему договор на проверку, после чего любой юрист тут же найдет с десяток моментов, которыми нашего бизнесмена так или иначе возьмут за жабры. Таких грамотных - немного. С ними обычно поступают просто: или есть заготовленные "развеивания сомнений", или "у нас все так работают, договор один для всех". Почти нереально отказаться из-за такой мелочи, и так хочется поверить... ведь человек уже спит и видит себя бизнесменом! А тут - нюансы... В итоге он кладет на них болт.

2. Все будет обставлено очень красиво! Человеку поставят товар, откроют магазин, обучат его и сотрудников. И вот он сел и ждет прибылей сверх расходов, соглашаясь потерпеть убытки первые месяцы - ну, понятно, что сначала людей нет.

Да вот только магазин можно открывать лишь тогда, когда человек садится НА ТРАФИК. То есть, когда мимо шляется очень много людей - потенциальных покупателей. Помещение наш бизнесмен выбирает сам, но с самого начала начинает "кроить" - ищет что подешевле. У каждой бизнес-модели франшизы есть границы, когда график уходит ниже плинтуса без вариантов, есть зона "высокие шансы" и "средние шансы".

Фанатизм новоиспеченных бизнесменов порой доходит до того, что они САМИ завышают трафик при подсчете, в надежде что он потом увеличится или еще какое-нибудь чудо произойдет. То есть, изначально подкладывают себе свинью.

3. Первые прибыли. Каждый, кто развил с нуля бизнес, начинал с того, что питался дошираком, ездил на метро и спал на складе. Образно. Потому что всю прибыль они вкладывали обратно в бизнес. ДОЛГО! А как рассуждает горе-бизнесмен? Деньга поперла! И начинаются вложения во все подряд, кроме товарного запаса. Один машину себе купил, другой еще что. Короче, их запас неумолимо тает, прибыли падают, в какой-то момент он уходит в жесткие минуса. Обычно это уже не жилец.

4. Косяки "нью-бизнесменов" - это еще пол-беды. Самая засада для них заключается в том, что франшиза - это отнюдь не добрые дяди, которые создали для них условия, чтобы они стали богатыми и счастливыми! Какой-то процент, может, и станет, но не масса!

Почему? Да потому, что взаимоотношение между владельцем бренда и бизнесменом строятся на двух договорах. Первый - это договор о франшизе, а второй - договор ПОСТАВКИ. Владелец как бы "поставляет" ему товар, а на деле - продает с наценкой. Поэтому закупочная цена у него гораздо выше, чем в магазинах собственной сети, принадлежащей владельцу бренда. Чуть ниже оптовых, и только.

А слезть с договоров просто так НЕЛЬЗЯ. Нарушения договоров очень дорого обходятся! Притом не влекут за собой их расторжения.

И что имеет в результате бизнесмен?

Картина очень и очень простая:

Вместо того, чтобы выбросить свои деньги сразу - он вкладывает их во что-то и пытается заработать, но в итоге заработок невелик, а то и вовсе ниже расходов. Все деньги он вкладывает в оборот - в товар - а его запас постепенно тает.

Никто не даст ему стать сильно успешным! Во-первых, основной интерес в этом - не его, а владельца бренда. И в получении взносов, и в закупках товара. Деньги из воздуха в чистом виде, а затраты минимальны.

Во-вторых, успешный бизесмен всегда желает выйти из франшизы и уйти в самостоятельное плавание. Ибо смысл платить кому-то, если он уже всему научился, клиентов набрал, осталось только вывеску поменять и логотипы?

Ну так вот, что в сухом остатке:

У него было 4 миллиона? Было. Он 3-5 лет вкалывал на вас. И остался с нулем. То есть из него не только все деньги вытащили, но он еще и бесплатно на вас поработал, как раб, несколько лет подряд.

Схема ясна?

Так заканчивается бизнес 80% счастливых "новых бизнесменов". Вы ничего о них не узнаете - кто согласится признать себя лохом? А на его место спешат другие...

Я ж говорю, лучше бы сразу отобрали деньги, хоть годы бы не потратил. Деньги - что деньги, заработает новые. А годы? А разрушенные семьи, а проданные квартиры? А нервы, здоровье? Некоторые теряли и жизнь.

----------------------------------------------

Когда я дошел до понимания всей системы - пришел к шефу и спросил:

- Шеф, ты понимаешь, ЧТО мы делаем?

А шеф, человек кошерной национальности, развел руками и, удивленно улыбаясь, сказал:

- Ну так они же сами этого хотят, сами подписывают не читая договоры, сами просятся, сами... все сами! Мы же никого не заставляли! Мы им предложили, они сами согласились! Мы-то в чем виноваты?

Ответить было нечего.

- Пиши "по собственному", - шепнула совесть.

И я написал.

-----------------------------------------------

Ну и как мораль сей басни.

Когда вы кричите о том, что вас обманули - вы кричите на себя.

Вы пошли прыгать на майдан, штурмовать зимний дворец, скупать акции МММ, ложиться на лечение помахивая деньгами в дорогую клинику (где вас обдерут и залечат), играть в наперстки возле рынка, покупать у кого-то бизнес (хороший бизнес не продается), вы пытаетесь скроить копейку там, где этого делать не надо, вы не читаете договоров, не смотрите сносок и перекрестных ссылок, вы не умеете считать, просчитывать, работать головой, вы идете в секту или в религию не изучив ее полностью....

Вы - ВЕРИТЕ. Не проверяя.

Вы понимаете, что вы в этом случае - те самые лохи, которых обувать не можно, а НУЖНО? Такова немудреная еврейская философия. Вы же сами к ним идете.

Вы платите деньги за воздух, за свои мечты, фантазии, желания... за свое ошибочное представление, за лень быть внимательным. За жадность.

Вас не наказывают. Вас УЧАТ. Учат думать, просчитывать, сдерживать себя.

Учат осторожности. Учат разбираться в том, что вы не понимаете.

Но вы же идете НА АВОСЬ.

Там нет НИЧЕГО сложного. Ничего такого, что может понять только хитрый еврей, а русский понять своей извилиной - не в состоянии.

Напротив, все приемы крайне примитивны. Они всегда одни и те же.

Вы платите за свои иллюзии. Вы хотите быстрого обогащения? Вот вам бизнес. Хотите быстро прийти к Богу? Вот вам религия. Как вам насовали христианство, коммунизм, капитализм?

Вы хотели найти врага - вам дали врага. Вам дают все то, что вы хотите. А вы пожинаете плоды. Вы хотели коммунизма, но не хотели лагерей? вы хотели получить лучшую веру без войн за веру?

Каждый раз - вы хотите! Понимаете? Хотите доверять и не хотите проверять. Чтобы бананы сами в рот падали. И вы пускаете наверх тех, кто даст вам бананов - да так, что подавитесь.

А на спрос - и предложение. И исполнитель.

Умному - наука, дураку - печаль.